沐鸣2如何在高端市场打败国外涂料品牌

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 问题一:我们的产品有一定的知名度。我们的产品原来定位于中小用户,现在逐渐进入了高端市场,遇到了更多的国外竞争对手。我们的主要对手是一家日本公司。从技术角度看,对方的性能比较好,这个技术点高端用户比较关注,其他的技术方面他们很一般。我们也有一些比较独特的技术特性,但没有很能打动高端用户的技术点。从市场角度看,对方在高端行业客户方面比我们做得深入,比我们有行业背景,这两年也建立了不少样板客户。我们由于之前的定位不够清晰,在这方面弱于对方。和国外对手相比,我们的最大优势是本土化厂商,能够第一时间响应客户需求。在技术上,我们也是国内领先的,我们同国外产品的差距也逐渐在缩小。我们想在国内的高端客户市场上和他们拼一拼,给中国的厂商争一口气。但一直没想到很好的营销和销售思路,不知道专家能否指点迷津?
 
  解答:在客户关注的方面超越对手是赢得竞争的关键所在,谁能说服客户哪些参数重要,哪些性能指标重要,谁就掌握了竞争的主导权,这就是我常说的“卖思想”。从你提供的素材看,沐鸣2线路测速这家日本公司是很会“卖思想”的,他们在客户最关注的领域得到了用户的认同,从而接受了他们。尽管你们在其他方面可能比他们好,但是对于那些已经被竞争对手“洗了脑子”的用户来说,你们在某些方面的技术优势并没有实际意义。
 
  另外,高科技产品需要成功的样板,就是我经常说的“保龄球效应”,一旦在各个行业树立起来样板客户,就很容易打开行业市场。看得出你们在客户方面下的功夫还不够多,你们能否说出客户购买这家日本企业产品的三个主要理由?你们能否说出客户对这家日本公司的产品在哪三个方面还不满意?当然,你们产品的市场定位是什么?是优于这家日本公司还是低于这家日本公司,你们的目标客户群与这家日本公司是否重叠?消费者非买你们公司产品的理由是哪三个?
 
  现在已经是全球化的时代,你们的技术在国内领先是没有意义的,因为世界各地的竞争对手会到中国来,而且以现在的交通条件和通讯技术,他们离客户并不遥远,也照样能对客户需求做出快速反应,况且他们可以雇用中国的员工帮他们做事。可以说,在全球化时代,要么改变客户的惯性思维模式,要么在客户认同的技术方面全球领先,只有这样才能建立自己的竞争优势。
 
  问题二:我是一工业防腐涂料公司的区域经理,在销售当中,碰到很多的客户已指定了涂料品牌,请问如何打开市场局面。
 
  解答:对于规范化的大企业来说,每年都会重新审核供应商,并最终选择三家供应商作为下一年的合作伙伴。很多客户告诉你已经有了指定的品牌可能是两种情况:一是对你们的品牌没有兴趣,用这样的理由可以避免你再次来打扰,让你死了心;二是告诉你这仅是目前的现状,他们的确有指定的供应商,他们并没有骗你。如果你是明白人,并且有恒心,沐鸣2平台代理有耐心,不轻易放弃,可能等到下一年再来参与考评时就有机会了。我认为,没有哪个企业会拒绝好的产品,好的品牌,每个客户都希望能有更多的选择余地。记住一句话:事在人为。如果你认为这些客户很重要,那么你都做了些什么?你能否说出你们的品牌比他们现在用的那些品牌好在哪里?他们是否接受你的观点?你们的品牌能给客户带来什么独到的价值?客户是否给你时间和机会让你介绍自己的产品和品牌?如果还不到这个层次的话,你的工作显然就还没有做到家。
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